Воронка продаж

Маркетинговая модель, которая описывает переходы клиента от одного этапа к другому, от первого знакомства до совершения покупки. Воронка может быть представлена в виде перевёрнутой пирамиды с такими ступенями:

• Неосведомлённость.
• Осведомлённость.
• Интерес.
• Желание.
• Покупка.

У каждого бизнеса своя воронка продаж со своими этапами и целями. Например, в сфере недвижимости клиент долго общается с менеджером, ходит на просмотры, изучает документы, сравнивает множество предложений. И этот процесс растягивается на месяцы. И с тем же клиентом за это же время десятки раз закроет сделку продуктовый магазинчик у дома.

При интеграции CRM и некоторых систем сквозной аналитики в последние автоматически подтягиваются этапы воронки. После этого их нужно правильно распределить.

Например, по трем категориям:

• в работе — лид еще не принял решение о покупке, но общение с ним продолжается;
• выиграно — лид уже совершил покупку или вот-вот ее совершит;
• проиграно — лид не станет совершать покупку.

Эти настройки нужны, чтобы сквозная аналитика понимала, когда подтягивать из CRM данные о доходе.